?。ㄒ唬┦蹣侵行脑O(shè)計(jì)建議

　　建議建設(shè)永久性建筑：雖然做臨建售樓處與做長(zhǎng)久性售樓處存在較大價(jià)差，但我們還是建議做成后者。一方面售樓處的成本和投資如果放在這更長(zhǎng)的時(shí)段看，相對(duì)來(lái)說(shuō)就變得更合理一些，并且，在很多場(chǎng)合它不僅僅是一個(gè)零件，以后還可以改造成會(huì)所或是文化場(chǎng)所等。另一方面，如果是一個(gè)設(shè)計(jì)非常好的售樓處，它可以成為這區(qū)域的標(biāo)志，這樣的建筑肯定會(huì)得到目標(biāo)顧客的認(rèn)可。

　　保證主題的一致性：銷售中心實(shí)際上一個(gè)展示產(chǎn)品的舞臺(tái)，通過(guò)這個(gè)舞臺(tái)，發(fā)展商要將項(xiàng)目的主題說(shuō)明白，讓目標(biāo)顧客產(chǎn)生一種想象。因此，要保持主題的一致性，從視覺(jué)到顏色到所有配套的東西都應(yīng)保持一致性。

　　細(xì)節(jié)著手：為了真正實(shí)現(xiàn)俱樂(lè)部式的售樓處效果，內(nèi)外裝修，色彩與用具的搭配、燈光的配制等都應(yīng)達(dá)到考究的程度。

　　根據(jù)所開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目檔次、價(jià)位以及所面對(duì)的目標(biāo)顧客群售樓處的檔次肯定不同，像本項(xiàng)目這樣檔次的售樓處就應(yīng)該像一個(gè)高級(jí)的俱樂(lè)部。這樣，目標(biāo)顧客就可以通過(guò)售樓處看到物業(yè)的實(shí)際檔次，給目標(biāo)顧客留下深刻印象。那么，他就會(huì)認(rèn)為開(kāi)發(fā)商是個(gè)有實(shí)力、專業(yè)性很強(qiáng)的公司，其最終產(chǎn)品大致也會(huì)是如此效果。

　　（二）樣板間設(shè)計(jì)建議

　　房子是個(gè)復(fù)雜的商品，由于其產(chǎn)品有較大的差異，因此，買房的過(guò)程往往是對(duì)眾多產(chǎn)品的比較過(guò)程。隨著樓市競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，近幾年來(lái)，各類樓盤的銷售中心樣板間迅猛發(fā)展起來(lái)，開(kāi)發(fā)商將其作為引發(fā)購(gòu)房者成交沖動(dòng)的重要手段，不惜把大量的財(cái)力、精力投入到樣板間的設(shè)計(jì)、制作中。眼下，樣板間已成為大多數(shù)項(xiàng)目不可或缺的內(nèi)容。那么在本項(xiàng)目的樣板間設(shè)計(jì)中，關(guān)鍵就是要使項(xiàng)目在目標(biāo)顧客在眾多項(xiàng)目的比對(duì)過(guò)程中取得優(yōu)勝。

　　大投入引發(fā)購(gòu)買欲望：好的樣板間應(yīng)該是啟發(fā)購(gòu)房者在最后成交環(huán)節(jié)上作出沖動(dòng)的“臨門一腳”。成功的樣板間應(yīng)該是經(jīng)過(guò)精心設(shè)計(jì)包裝的反映美好生活的場(chǎng)所，而不應(yīng)該是反映現(xiàn)實(shí)。應(yīng)采用藝術(shù)化包裝，引發(fā)人們的購(gòu)買沖動(dòng)。為保障樣板間的質(zhì)量，不能做成低成本的樣板間。要將樣板間的檔次比產(chǎn)品本身的檔次提高幾倍，以引起購(gòu)房者的沖動(dòng)。要讓購(gòu)房人興奮起來(lái)，依照經(jīng)驗(yàn)，樣板間的豪華高檔與購(gòu)買者的心動(dòng)程度是成正比的，大投資必有大回報(bào)。

　　以展示為主原則：樣板間的燈光可以不考慮現(xiàn)實(shí)住戶的需要，追求舞臺(tái)燈光的效果；色彩上，無(wú)論體現(xiàn)健康的，還是柔和、樸實(shí)的氛圍，都以展示功能為重，不考慮實(shí)用功能；在設(shè)計(jì)風(fēng)格的設(shè)置上，無(wú)論是古典的、還是簡(jiǎn)約的，關(guān)鍵是要營(yíng)造出特殊的視覺(jué)沖擊力，讓買家在眾多樓盤中記住“這一個(gè)”。

　　注重裝飾：用高品味、高檔次的飾物將樣板間的檔次做高，給裝修后的房子穿上靚麗外衣，并適度夸張，從而讓購(gòu)房人感到如此高檔的房子，才賣眼下的價(jià)格，很便宜。

　　（三）專業(yè)隊(duì)伍的打造

　　1.提高員工素質(zhì)，是為在促進(jìn)客戶成交過(guò)程中具備“殺傷力”，其基本技巧將從以下幾方面課目中得到提升：

　?。?）接待禮儀

　?。?）電話接聽(tīng)技巧

　?。?）接待流程

　?。?）談判基本技巧

　?。?）客戶要求鎖定

　　（6）抗性訓(xùn)練

　?。?）逼訂訓(xùn)練

　?。?）簽約技巧

　?。?）客戶追蹤

　　（10）客戶拜房

　?。?1）現(xiàn)場(chǎng)配合

　　（12）答客問(wèn)統(tǒng)一

　?。?3）建筑常識(shí)

　　（14）房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查

　?。?5）房地產(chǎn)各類名詞素語(yǔ)及計(jì)算指標(biāo)

　　2.本公司擁有形象氣質(zhì)好的置業(yè)顧問(wèn)，品格端正，意志力堅(jiān)定的業(yè)務(wù)員。對(duì)所有員工進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間專業(yè)知識(shí)、銷售技巧和商務(wù)禮儀等方面的培訓(xùn)并在實(shí)戰(zhàn)中不斷磨練和提升，具備了一支敢打必勝的房地產(chǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍。

　?。ㄋ模I(yíng)銷方法

　　1.ONE TO ONE直銷營(yíng)銷模式：

　　揚(yáng)棄傳統(tǒng)銷售代表形式，由高素質(zhì)經(jīng)理級(jí)人員專項(xiàng)負(fù)責(zé)意向中客戶，專人服務(wù)，深度溝通。

　　2.泛CLUB營(yíng)銷模式：

　　除形成本案自有會(huì)所會(huì)員企業(yè)之間的口碑傳播的巨大力量外，同時(shí)針對(duì)性利用俱樂(lè)部的高端客戶集群性，對(duì)諸如高爾夫俱樂(lè)部、網(wǎng)球俱樂(lè)部、高級(jí)商業(yè)俱樂(lè)部等目標(biāo)重點(diǎn)推廣。

　　3.新空間賣場(chǎng)營(yíng)銷模式：

　　傳統(tǒng)售樓處將以現(xiàn)代商用物業(yè)文明展覽館的形式面向市場(chǎng)和客戶。以高科技感、高時(shí)代感的氛圍給予每一個(gè)到訪者巨大的感官?zèng)_擊。銷售人員將扮演講解員的角色，系統(tǒng)的指導(dǎo)客戶如何最大程度的享用本案帶來(lái)的全新商務(wù)體驗(yàn)與物業(yè)附加值。

　　4.拍賣營(yíng)銷模式：

　　本案強(qiáng)勢(shì)開(kāi)盤方式，通過(guò)充分的前期籌備引進(jìn)重量級(jí)企業(yè)拍賣會(huì)上造勢(shì)，使本案一炮而紅。同時(shí)拍賣會(huì)亦可落定部分客戶。

　　5.階段營(yíng)銷模式

　?。?）準(zhǔn)備階段

　　（2）客戶積累和試銷階段

　?。?）強(qiáng)銷階段

　　（4）尾盤去化階段

　　可以通過(guò)以下手段來(lái)實(shí)現(xiàn)尾盤的銷售：

　　1.做好前期購(gòu)房客戶服務(wù)工作，提高顧客的滿意度，謀求轉(zhuǎn)介紹。

　　2.說(shuō)服和引導(dǎo)購(gòu)買意向很強(qiáng)烈的客戶消化尾盤。

　　3.抓住節(jié)慶繼續(xù)打優(yōu)惠打折的招牌，通過(guò)大幅度降價(jià)的方式來(lái)引導(dǎo)客戶消費(fèi)。